As vicissitudes do nosso contexto económico e um maior nível concorrencial no sector veterinário ditaram uma guerra aberta nos preços dos serviços veterinários entre os vários CAMV. Uns têm os preços baixos por estratégia inicial e outros por reacção à concorrência. Mas nem sempre (ou quase nunca) a estratégia dos preços baixos é a mais correcta, pois pode colocar seriamente em causa a rentabilidade e sustentabilidade do negócio. Apresento de seguida algumas dicas para poder manter o seu CAMV rentável.
- A estratégia de pricing
Para aumentarmos os lucros é quase instintivo equacionarmos a redução de custos. Porém, normalmente negligenciamos a importância do estabelecimento dos preços. É essencial sermos realistas e perceber que apenas cortar as despesas não vai necessariamente elevar as margens de lucro. Um estudo internacional sobre as diferenças entre as práticas veterinárias com forte estabilidade financeira e práticas menos consistentes constatou que as mais bem sucedidas tiveram custos apenas 2% mais baixos do que as menos bem sucedidas. A principal diferença entre ambas esteve relacionada com os preços: as práticas rentáveis tinham uma média de preços 13% mais elevados do que as práticas insolventes. Então qual a equação de sucesso? Reduza os seus custos, mantenha ou eleve o seu nível de qualidade de serviço e estabeleça preços de acordo com isso, não descurando o valor percebido por parte do clientes.
- Fonte das receitas
O negócio de um CAMV implica necessariamente a venda de produtos e serviços, mas o seu verdadeiro nível de diferenciação não se verifica pela venda de produtos, mas sim através da prestação de serviços veterinários. É óptimo termos capacidade de venda de suplementos, desparasitantes, acessórios e ração, mas também devemos ter a consciência de que este tipo de produtos estão à venda, sem qualquer nível (objectivo) de diferenciação, em petshops e websites de venda online. Um negócio assente na venda de produtos não integra seguramente um modelo de negócio sustentável. É indispensável que valorize os seus serviços e tenha a capacidade de vendê-los de forma cruzada com outros serviços e produtos de forma a potenciar o negócio do seu CAMV e, se forem apresentados os respectivos benefícios, o nível de satisfação dos seus clientes.
- Gestão de stocks
Ganhe dinheiro fazendo uma boa gestão de stocks. Evite os custos de oportunidade e não “empate” desnecessariamente capital nas prateleiras da sua loja ou armazém. Obviamente torna-se fulcral ter um software que faça a gestão automática de stocks em função das compras que introduz e das vendas que realiza. Seja também adepto da lógica FIFO (“First In, First Out”) para evitar que os seus produtos entrem fora de validade. Se isso acontecer, que infelizmente não é anormal verificar-se nos CAMV, procure escoá-los em tempo oportuno mediante condições preferenciais para os seus clientes. Dependendo do grau de urgência no escoamento de produtos, desenvolva estratégias de comunicação mais (ou menos) massificadas, eventualmente sob a forma de campanhas, para ter maior eficácia no cumprimento do seu objectivo. Como a rentabilidade destes produtos será necessariamente mais baixa, não se esqueça de realizar vendas cruzadas com outros produtos e serviços para compensar o resultado de uma má gestão de stocks. Tenha nas suas prateleiras uma boa amplitude de produtos (diferentes linhas de produtos), mas gira bem a sua extensão (número de produtos em cada linha) e a profundidade (número de versões do produto), para evitar ficar com eles durante muito tempo nas prateleiras ou no armazém.
- Aposta na tecnologia
As tecnologias de informação vieram para ficar. E estão em constante evolução. Não sejo avesso à mudança tecnológica, uma vez que lhe trará maior eficiência organizacional e optimização de tempo. Estamos a falar em apostar num ERP (software de gestão) para facturação e gestão de clientes, um digitalizador para o seu raio-x, ter um posto informático em todos os consultórios e recepção, entre muitos outros equipamentos. Do ponto de vista de marketing, aposte no seu website institucional, nas redes sociais, nos directórios de empresas online e na publicidade online.
- Melhore a experiência do seu cliente no CAMV
Mas afinal quem é o Cliente? O animal ou o seu dono? Ambos, obviamente. O bem-estar do animal é o bem-estar do seu dono. As visitas ao veterinário podem ser algo stressantes para os animais de estimação, mas também para os seus donos, pelo que é importante recebê-los de forma carinhosa e acolhedora. Pequenos “mimos”, como por exemplo um estacionamento gratuito, água ou café na sala de espera, disponibilização de revistas e de uma corporate TV, wi-fi gratuito, entre muitos outros pormenores podem tornar a experiência um tanto mais agradável. Certifique-se de que você e os restantes colaboradores saúdam (pelo nome) o dono e o seu animal de estimação. Mantenha bom contacto visual, tenha uma linguagem corporal positiva e vista-se de forma profissional, com as fardas limpas. Não perca tempo desnecessário no consultório, seja pragmático, assertivo e rentabilize o seu tempo. Dialogue constantemente com a sua equipa de forma a proporcionar aos seus clientes a melhor experiência no seu CAMV, pois só dessa forma garantirá o seu regresso.
