Vender ou não o meu CAMV…

O setor veterinário está em alta. Um ying yang perfeito, pois com todo o mal que o covid gerou no contexto económico-social do mundo, parece que criou boas expetativas para toda a indústria veterinária. Depois de crescimentos abruptos e inesperados em 2020, o início de 2021 continuou a ser auspicioso, com um crescimento a dois dígitos nos CAMV. Podemos observar pelo gráfico de tendência do Observatório do Mercado da VetBizz Consulting, que abril de 2020 foi claramente um mês negativo, tendo sido superiormente compensado nos meses seguintes com recordes históricos face aos períodos homólogos dos anos anteriores. Em 2021, mantém-se a tendência de aumento da faturação, ainda que em maio já se tenha verificado uma quebra no ritmo de crescimento.

Com o mercado veterinário ao rubro, os CAMV tornam-se “noivas apetecíveis” para investidores, sejam ou não da área veterinária, sejam particulares ou entidades corporate. No meu artigo de janeiro 2019 da VETERINÁRIA ATUAL apresentei “suspeitas” de que grandes grupos económicos poderiam equacionar a entrada em Portugal para dar início a operações de concentração, nomeadamente aquisições, e no artigo de dezembro de 2019 identifiquei mesmo como hot trend para 2020. As suspeitas confirmaram-se. Dois dos grupos que indiquei nesse último artigo já iniciaram desenvolvimentos de expansão em Portugal, sendo que outros dois estão na iminência de o fazer. Provavelmente outros surgirão, pois os níveis de crescimento do setor veterinário estão na generalidade muito acima da média do tecido empresarial nacional.

Mas então como saber se está na altura de vender o seu CAMV? A resposta a esta questão torna-se muito ingrata uma vez que devem ser considerados múltiplos fatores para uma decisão bem fundamentada e racional. Aos inúmeros clientes que nos estão a contactar para realizarmos avaliações económico-financeiras dos seus CAMVs e/ou intermediar processos de negociação para a venda do negócio/empresa (só nos últimos 12 meses registamos um crescimento da procura em 175%, o que atesta a vitalidade das operações de concentração), costumamos sempre pedir para refletirem sobre duas dimensões que consideramos serem fulcrais para uma tomada de decisão consciente: a dimensão económica, obviamente preponderante, e a dimensão profissional, ou seja, o nível de atratividade do projeto que está a ser proposto. Sendo difícil expor todas as ideias relativamente a este tema, e na impossibilidade de realizar um brainstorming em tempo real com os leitores, permito-me a realizar algumas reflexões que talvez possam ser úteis para melhor compreensão das operações de aquisição de CAMVs:

• Enquanto dono de uma empresa, tem que ter uma noção de quanto vale o seu negócio. A avaliação é realizada tendo essencialmente em consideração o aspeto contabilístico (o que os documentos contabilísticos dizem, com particular destaque para o balancete, demonstração de resultados e balanço) e o goodwill da empresa, ou seja, o ativo intangível. Este segundo aspeto é de natureza qualitativa e mais subjetivo, pois é necessário avaliar-se vários itens como as taxas de crescimento das vendas, a localização, o nível de concorrência local, os serviços diferenciadores, o grau de fidelização da carteira de clientes, a carteira de tutores e pacientes, a notoriedade da marca, o corpo clínico, a visibilidade e apelo das instalações, a proposta de valor, entre outros fatores.
• É um mau princípio ser o próprio dono do CAMV a estabelecer o valor de avaliação da sua empresa, pois está totalmente condicionado à relação emocional que mantém com o seu negócio. Isto é, para o dono o negócio vale sempre “muito” e, muitas vezes, tende a defender um valor que não é defensável.
• Nas empresas nascentes há uma dificuldade particular: a ausência de um histórico de receitas e despesas que ajude a comprovar a capacidade de geração de fluxo de caixa, ainda que tendencialmente apresentem uma taxa de crescimento a dois dígitos. Nestes casos, é essencial que o empreendedor tenha um plano de negócios bem estruturado, capaz de convencer os investidores do rigor das suas projeções. Mas dificilmente um investidor no setor veterinário apostará “cartas” numa empresa nascente, ainda que apresente níveis exponenciais de crescimento, pois falta-lhe consistência, continuidade e consolidação.
• Independentemente do ciclo de vida do seu CAMV, deverá investir continuamente na capitalização da sua marca, ampliando e reforçando a proposta de valor e aumentando a carteira de tutores e animais. Essa capacidade de se reinventar constantemente é sobremaneira valorizada pelos investidores, pois realça a sua competência enquanto empreendedor.
• A minha experiência nestas operações de concentração diz-me que temos que diferenciar dois tipos de donos de um negócio: aqueles que nasceram claramente para ser empreendedores e que dificilmente aceitarão a condição de “subordinados” e aqueles que necessitam de orientação superior para obterem melhores desempenhos e resultados. Ou seja, até agradecem que alguém os oriente. Acredite ou não, é um aspeto que fará verdadeiramente a diferença caso pretenda vender o seu negócio…
• O que há de mais valioso num negócio em crescimento é a riqueza que ele ainda pode gerar para os seus donos e investidores. Identifique se o seu CAMV tem algum recurso estratégico, algo verdadeiramente idiossincrático e que se diferencie dos demais. Se tiver, tem a garantia de que contribuirá para majorar o valor de avaliação.
• Um fator igualmente valioso na avaliação da sua empresa será a sua equipa. Adquirir um negócio sem considerar os profissionais que o compõem é um erro estratégico que raramente os investidores cometem. São as pessoas que fazem o negócio e é a contar com elas que os investidores avançam nas operações de aquisição.
• Há um outro aspeto muito importante a considerar, ainda que seja da responsabilidade de quem investe: sobrevalorizar uma empresa é projetar um potencial maior do que o real. Isso é tão pernicioso quanto um erro de cálculo para baixo. Pode levar a investimentos equivocados e a frustrações. Em casos de negócios vendidos a um preço superior ao que de facto valem, cria-se uma fonte de atritos com o investidor, que vai esperar resultados acima do que é possível gerar. Os objetivos estratégicos dificilmente serão concretizados e a empresa será forçada a cortar mais nos gastos do que o inicialmente previsto. As tentativas de alcançar o crescimento prometido podem levar o investidor a colocar mais dinheiro no negócio, o que naturalmente corrói a relação entre os vários stakeholders e pode mesmo levar à quebra de relações entre compradores e vendedores e não cumprimento dos objetivos de vendas e resultados propostos.
• As propostas e modus operandi dos investidores particulares tende a ser diferente dos investidores corporate. Os investidores particulares não têm uma metodologia de avaliação tão exigente e rigorosa e tendem a ser mais ágeis em todo o processo de negociação e formalização. No caso dos investidores corporate, as operações são geridas by the book, havendo um período de negociação, seguido de um memorando de entendimento com as condições acordadas (letter of intention), o processo de due diligence (auditoria financeira, fiscal, legal e laboral) e, por fim, a assinatura dos contratos. Não há prazo certo para a conclusão destas operações. Nos processos que estão a ser intermediados pela VetBizz, a operação com menor tempo de desenvolvimento foi de aproximadamente 2 meses, sendo que a operação mais prolongada até o momento conta já com 10 meses e ainda se encontra na primeira fase, a da negociação.
• Os investidores pretendem que os gestores da empresa mantenham o seu posto nos anos seguintes à aquisição. Como referido anteriormente, não fará sentido avançar para a operação de aquisição sem a liderança de quem empreendeu o negócio com sucesso e que agora está a ser adquirido. Por norma, este período nunca é inferior a dois anos. De realçar que durante o contrato de trabalho o vendedor não poderá empreender um negócio paralelo concorrente à estrutura que está a ser adquirida, e caso saia da empresa, terá que assegurar um período mínimo de não concorrência, tradicionalmente nunca inferior a dois anos.
• Dos processos que temos intermediado, há um valor upfront que é pago no ato da assinatura do contrato de venda da empresa/negócio e vincula-se o vendedor para os anos seguintes através de objetivos de negócio. Ou seja, estabelecem-se prémios por cumprimento de objetivos (os chamados earnouts), normalmente sobre o EBITDA (lucros antes de juros, impostos, depreciações e amortizações), ainda que nalguns casos seja possível incidir sobre o volume de negócios gerado.
• Apesar dos investidores pretenderem, por norma, adquirir 100% das quotas da empresa, tem havido aproximações de outros investidores que apresentam propostas para aquisições parciais. De realçar que a maior parte dos investidores não pretende adquirir imóveis, mas está disponível a pagar uma renda ao proprietário consentâneo com o valor do mercado.

No futuro, não tenho dúvidas que haverá operações de concentração entre os próprios grupos investidores. Esta nova realidade e dinâmica de aquisições no setor veterinário veio para manter-se nos próximos anos, até porque outros grupos investidores entrarão brevemente no País, e tem sido altamente desafiante e motivador para a VetBizz apresentar aos seus clientes os investidores que melhor se adequam à dimensão, segmentação e posicionamento do seu negócio.

Bons negócios!